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双赢谈判策略

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【课程背景】

出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。

如何能成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。

本课程凝结了卓智咨询集团多位谈判专家的经验和研究,是现代职业人士提升谈判能力,企业训练业务精英必备的专业训练课程。


【课程目标】

1、了解商务谈判需要的基本素养,明确商务活动对价值观、知识与技能要求;

2、掌握与复杂性客户交往与建交的要点,体现出较高的商务理念、思维与技巧;

3、能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;

4、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。


【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案

【课程特点】
1、嵌入咨询式培训,针对性解决企业存在的问题和困惑,定制化课程服务,拒绝虚假浮夸和形式主义,让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能,输出针对性行动计划和改善方案,让培训效果快速实现落地。

【课程对象】

营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

【培训时间】
经典版课程4-6天;
常规版课程2-4天;
精华版课程1-2天,6小时/天。

【课程大纲】

第一讲:格局术—— 谈判之道

一、谈判之道

1、现实:谈判无处不在

2、原则:单赢与双赢,短赢与长赢

二、谈判之局

1、从策略到体系:素养胜于技能

2、从过程到结果:成果源于实战

三、谈判之术

1、常见的六大误区

2、谈判的“九字决”

3、谈判高手“十项技能”

案例:

1、大客户部的整体绩效与效果

2、《上海奔腾集团10年5000万设备》维护经历

第二讲:策略术—— 洞察江湖

一、背景调研

1、市场洞察:四级城市的密度与开放度分析

2、行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建

3、三类客户特点分析:品牌—技术—商务

二、知己知彼 (中国—第一章p3--6)

1、客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”

2、竞争格局评价

3、自身专长评论

三、战略与策略

1、高端气场策略

2、区域强度策略

3、技术协同策略

4、品牌渠道策略

5、产品新品策略

6、价值服务策略

案例:

1、吉林一汽高端拜访术

2、昆山区域精耕细作术

3、无锡小天鹅总裁谈判术

4、义乌专业性客户谈判术

第三讲:策划术—— 有备而战

一、谈判的前期布署

1、人员与地点

2、场所与位置

3、议程与期限

二、谈判的三段流程

1、桌上流程:有利—有理—有方案

2、桌下流程:有心—有情—有关系

3、桌边进程:有始—有终—有退路

三、谈判的十项筹码

1、情报—势力筹码

2、有奖--有罚筹码

3、有法—有术筹码

4、有进—有退筹码

5、有势—有韧筹码

案例:

1、百万小单的思考与策划

2、汇川的专家型谈判实践与风格

第四讲:公关术——身怀绝技

一、实战公关的6项原则

1、战略原则:谋略,敬畏

2、战术原则:成果,创新

3、战线原则:权力,妥协

二、实战公关的五项内功

1、说的客观与色彩

2、看的形式与神韵

3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴

5、赞的驱动与润滑:角度与要点

案例

1、格力电器的2000万设备的谈判分析

2、孙静醉酒的启示与教训

第五讲:读心术——善解人意

一、目标与底线

1、清晰谈判目标

2、坚守谈判底线

二、压力与权力

1、压力的双向性

2、权力的流动性

三、性格与性别

1、性格类型与对策:防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反

2、女性谈判手分析

四、体态与微表情

1、红黄绿三类体态信号

2、十种成交体态“密码”

3、谈判中6种典型的微表情“信号”

案例:

1、承租方与租赁方的6句对话测试底线

2、飞利浦医疗事业部的公关偏差

3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

第六讲:攻心术—— 刚柔并济

一、时间把控策略

1、先声夺人

2、后发制人

二、空间把控策略

1、黑脸白脸

2、声东击西

三、进度把控策略

1、逐步蚕食

2、有度让步

四、温度把控策略

1、暂置冰点

2、重燃激情

案例:

1、手机配件专用机的火爆

2、重回中山威力洗衣机的立体公关

3、雪豹—国共谈判视频与启示

第七讲:博弈术——上策赢心

一、双方谈判的七种模型

1、破裂与一团云雾

2、一拍即合与打扑克

3、买方与卖方市场

4、相对平衡

二、引导与说服

1、情理梦利型引导

2、专业专家式说服

3、结构与节奏控制

三、报价与杀价策略

1、报价与利润

2、三种报价方式

3、高保价与快离开

案例:

1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

2、《购买这台设备的选择》105万——160万较量

第八讲:修炼术——时快时慢

一、心理素养

1、不良心理与心态的案例,心理需要品德与思维支撑

2、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性

二、职业素养

1、担当与责任:敢挑战,敢付出

2、创造性销售:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性

三、学习素养

1、知识类别与结构

2、思维结构与活跃度

故事:《敖新华的挫伤与离职》启示

讨论:《我的梦想》、《职业生涯的反思》

案例:水三国之战

结论:谈判八招

1、高度突破! 需要对营销职业的全新认识与素质提升!

2、宽度突破! 需要对谈判流程与组织关系的深度把控!

3、深度突破! 需要对团队与个人技能与素质的长期历练!