《银行信用卡营销训练营》

采购课程

课程背景：

信用卡是消费金融的重要支柱，发展信用卡业务是现代银行推进新零售业务的重要抓手。信用卡利率的市场化将激发整个行业的竞争活力，个性化和多样化的金融服务有助于刺激个人消费，同时加速产业洗牌，不断完善整个消费金融产业的发展。我国消费市场拥有巨大的发展潜力和后劲。在国家重点推进实施信息、绿色、住房、旅游、教育文化体育、养老健康家政等领域消费工程的情况下，发展纯信用的消费信贷大有可为。随着利率市场化的不断深化，银行传统的依赖“大行业大企业“发展模式将受到冲击，来自大企业的贷款需求减少，存贷利差收窄是必然趋势。因此，调整服务对象、转向零售业务是大势所趋，布局消费金融和社区金融是银行的战略选择。提升业务人员的信用卡营销能力，打造一支强有力的营销队伍是我们银行的必然选择。

课程收益：

1、改变参课人员的职业状态、提高他们的产品认知、提升他们的营销能力，打造他们的营销体系。

2、理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操

3、采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓+岗位内化”模式（理论与实战相结合），帮助银行营销人员成长、蜕变。

4、学习专业的营销方法和推广方法，锻炼队伍

课程时长：

6天 （1天大课+5天营销实战）

课程对象：

银行信用卡外拓营销人员

课程大纲

第一讲 银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变

一、银行营销管理现状

二、银行“营销突围”势在必行

三、转变观念，差异化营销

四、银行转型期对销售人员的能力要求

五、消费金融与现代金融零售业务的新特征

第二讲 信用卡客户的分类、客户分析与市场开拓

一、银行客户的有效分类与分析

1、客户分类

2、识别不同客户的特征

3 、不同类型的客户对需求的差异性

二、信用卡客户的引流方式与市场拓展渠道

1、信用卡客户的引流方式

 2、信用卡业务的市场拓展渠道

第三讲 信用卡的产品分析与功能分解

一、信用卡的产品分析

1、产品的SWOT分析

2 、信用卡与其他产品的关联与差异

二、信用卡的功能分解

1、信用卡的功能细化

 2、信用卡功能的卖点分解

第四讲 信用卡的营销技巧与流程

一、好的开头是成功的一半

1、开场白的目的与方法

2、开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

3、30秒 产品优点介绍法

二、完善准备，主动出击

1、资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2、情绪的调整：情绪影响销售结果

3、让自己职业：销售礼仪必备5招

三、挖掘需求，深度探寻

1、建立信任是前提

2、需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

3、挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、难点、延伸、解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

四、场景化营销：产品演示，令人心动

1、体验营销，为服务和产品增加胜算

1）让客户全方位感知

2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2、展示解决方案/产品，亮出核心价值

1）核心价值提炼—我能解决什么问题

2）展示核心价值注意事项

3、FABE产品介绍法则

1）FABE：特征、优势、利益、证据

2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE产品介绍模式分解与介绍信用卡

五、异议处理，合情合理

1客户抗拒原因分类

2专业处理反对意见的方法

六、互联网思维与社群营销

1、互联网思维与现代营销进化

2、社群营销方法论

3、社群营销现场实践

七、异业联盟的搭建、信用卡产品与其他行业的融合

1、异业联盟的建设与执行

2、信用卡产品与其他产品融合进行产品创新

3、信用卡外拓定向活动的策划与执行

第五讲 团队建设与外拓准备

一、高效团队的打造

二、外拓准备与现场模拟