《数字化转型网点产能提升》

采购课程

一、项目背景

2018年3月，财政部重磅突发财金【2018】23号文：除政府债券，国有金融企业不得为地方政府提供任何形式融资。无疑当下的金融机构无一例外的遭受到了巨大的挑战，当前银行业面临经济下行期、利率市场化、互联网金融三大考验，低成本消耗的零售业务成为银行利润增长的新支柱，随着“大零售”时代的到来，同业全面下水争夺客户，揽储、营销的战役一触即发。在客户已经开始对各类营销产生反感时，银行该何去何从？我们究竟该着眼于经营服务还是服务经营？

 2018年，银监会就批复关停银行网点 419 处，同比去年上升 23%，关停网点 90%以上的都处于经济发达地区，在金融互联网发展的大背景下，银行低效网点遭裁撤会将会成为一种常态，那么？这个网点的行长管理人员何去何从，员工何去何从…生意被支付宝们抢走，人才被新兴行业挖走，钱被互联网金融赚走……目前，传统银行正面临一场生死考验。互联网金融借力先进技术，在第三方支付、个人理财、消费贷款等领域异军突起、势不可挡，特别是在服务的便捷性、综合化等方面，传统银行业似乎越来越处于下风，客户在流失、存款大搬家、业务不断收缩、高管频繁跳槽等。原本捧着“金饭碗”的传统银行能否再一次扬优势、扩地盘？谋转型、补短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必须了解清楚以后网点的运营现状，如下：

 第一：把存量当成一种习惯；每次有新产品了，我们推荐给他，他都买；有了新指标，我们打电话他都给；每次约他见面他都来，就这样我们很多人就把这些优质存量当成了一种习惯，我试问？他除了在我行的资产，在他行又有多少呢？知道他家里有几套房子又在什么地段吗？知道他在公司里最糟心的事是什么吗……这些问题都了解吗？

 第二：把增量奉为一种荣誉；没有增量的银行的是不合格的银行，没有增量的网点是低效能的网点；所有很多银行的考核指标导向增量，而增量也被奉为兴盛的血脉，更是完成指标的一种荣誉，那么问题来了，如何拓展增量，增量市场在哪里？需求点是什么，匹配什么样的产品？

第三：把流量视为一种负担；网点陌生客户维护难度大，难以转化；网络流量客户不能直接创造及时价值，增多无益；在互联网竞争的时代，银行的流量是指“业务流、客户流、服务流、资金流和信息流”，所有，管理好流量客户就掌握了突围的砝码，失去客户流量客户就是最失败的经营管理；未来银行也难以依赖存款规模和贷款规模来获取利差，而是要靠做大客户的流转量来获得利润，投融资客户成交量越大收入越高，客户量越大，提供的服务次数越多收入越大，专业化水平越高收费水平越高，获取的利润越大。客户不再是稳定的专属客户，而是面向更为广泛的群体，商业银行“流量经营”的时代悄然已来。

二、项目培训对象

项目牵头部门、总分网点零售部门负责人、网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等

三、项目培训需求及目标

（一）调整心态：从原有被动营销，转变为主动营销服务客户

（二）了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在

（三）挖掘团队潜能，强化团队协同营销及岗位联动

（四）数字化转型背景下业务营销活动策略

（五）提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略

（六）提高全行员工线上营销技能，提升获客能力

（七）实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程

（八）客户如何分级分层管理，有效做到如何管理存量客户

（九）掌握外拓营销技巧

四、项目模式

本项目彻底颠覆过去营销培训只重理论说教，无法落地的尴尬局面，通过精心设计的 【集中培训+情景演练+微信战报+网点辅导+集合管控+团队PK+荣誉殿堂+晚间分享+总结点评】 九位一体 操作模式，本项目设计为1+6+7模式（1天集中授课+6天实战辅导+1周远程线上固化），总共14天完成。

五、课程大纲

第一讲  银行营销的决定性因素

一、银行从业人员的营销态度

1. 从被动到主动的心态

2. 从抱怨到积极的心态

3. 营销人员所需要具备的心态

二、银行产品（保险、基金、贵金属、存贷款等）

1. 银行业产品的特点

2. 银行业产品的现状

3. 如何为客户做产品匹配

4. 对产品的哲学态度

三、客户资源

1. 整理盘点客户资料

2. 分析客户的特点、行业

3. 存、增量客户的现状

4. 如何维护存量客户？

5. 如何开拓增量客户？

第二讲  团队协作及岗位联动

一、为什么会有岗位壁垒？

案例：德国国家开发银行10亿欧元的教训

二、业务零售，靠的却是团队作战

案例：某行交叉营销的成功经验　

三、团队协作，先从客户引导开始

四、柜员与理财经理的默契合作

五、怎样预防相互“抢单”

案例：一个人少、活多的网点是怎样协同作战的

第三讲 存量客户如何维护与营销

一、银行客户经营的现状-235 现象

20%：关系很好，交易频繁；过度透支

30%：关系一般，自然交易；极易流失

50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失

二、存量客户的分层、特点与营销

1. 存量客户不少；缺少专人维护——存量客户各分层的指定维护人

2. 仅看账户余额；缺少深度分析——存量客户的信息梳理

3. 维护方式简单；缺少个性方案——领养客户的分级营销与管理

第四讲：互联网数字化转型的产品布局

一、数字化营销做什么?

1. 数字化转型营销的底层逻辑

2. 数字化转型营销的常见误区

案例：多家国有银行及股份制银行，利用不同的新媒体开展多样化数字化营销

3. 个人品牌与银行影响力IP打造

教学方法：视频、讲授

二、股份制银行数字化情况及内部现状

1．新媒体下银行产品发展现状

1）银行线上产品营销方向

2）“2微1抖”引流还是获客

3）“坐商”-“行商”-“电商”的转移，针对存量客户开展分析完成挖潜动作。

案例：新媒体营销需要避免走哪些“坑”

第五讲：数字化营销的线上微沙龙设计

一、建微沙龙营销群四步法

1. 客户邀约

2.暖场互动

3.转接操作

4.引流成单

教学方法：讲授、演示

二、新媒体社群营销的六种方法

1.病毒营销：依靠用户自发的口碑宣传

2.事件营销：贴合热点事件做捆绑营销

3.饥饿营销：制造“供不应求”的场域

4.知识营销：信用卡知识“信息不对称”

5.互动营销：通过线上互动引流做营销

6.情感营销：激发目标客户群情感共鸣