客户一再压低价格怎么办？

点击：286次   时间：2019-10-22

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面对顾客不合理出价，我们要敢于说“不”，智于说“不”，但一定要以灵活的方式进行表达，而不要表现得太过生硬，或不留一点余地，以免伤了顾客的面子，毁了潜在的生意。

通常，优秀的销售人员在面对顾客的一些不合理报价时，总是能够恰如其分地采取应对之策，既能合情合理地拒绝顾客，又不会把话说得太透、太绝。

以下就是优秀的销售人员常用的几种有效的拒绝顾客不合理出价的技巧：

01

1.“一分钱一分货”法

“一分钱一分货”法

当顾客提出价格太高时，我们应接过顾客的问题，多向他介绍产品的优点、功能和效用等。

在此时必须强调“一分钱一分货”，通过对商品的详细分析，使顾客认识到他花的钱是值得的，以反衬他之前的出价让人无法接受。

例如，一位女士想购买某品牌的美容霜，200元一瓶，她觉得价格太贵，坚持要100元买下，但销售员不想100元成交。女士犹豫不决，考虑了半天，给出最终的出价——120元。

销售员见状，笑了笑说：“小姐，您不知道，这种品牌的美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。

它可以消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤的洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的效果。

况且，它需要的用量很少，一天只需使用一次，一瓶可使用半年，并且适用于每一种类型的皮肤。我说了这么多，您如果诚心买的话，最低只能180元。”

那位女士在听了这番细致的讲解后，也开始觉得物有所值，于是便以180元买下了产品。

02

1.“一分钱一分货”法

优势比较法

一般情况下，顾客决定购买之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向我们提出价格异议：“你们的产品怎么这么贵？人家的同类商品却要便宜得多。”

遇到这种情况，销售员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的独特优势与卖点。

例如，一名仪表设备销售员对顾客说：“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型产品贵一些，但是我们的产品有着与众不同的优点。

其一，商品检测记录的控制精度能够达到0.1度，既能保证你们的商品质量，又能节约电耗；其二是对安装地点的环境要求不高；

其三是仪表可靠性高，平均无故障工作时间可达8年以上；其四是仪表的更新维修十分方便。这些特点，其他厂家的同类型商品无法与之相比的。”

通过一番比较，顾客觉得多花500元是值得的，因而也就不在价格问题上纠缠不休了。

此外，我们还可以向顾客比较产品的服务优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等。可以说，优势比较法是委婉拒绝顾客不合理出价的最重要方法。

03

1.“一分钱一分货”法

幽默拒绝法

有时，顾客给出的价实在离谱，根本没有商谈的余地，这时，我们不妨幽默一下，一方面化解可能出现的尴尬局面，另一方面则委婉地表示出我们的无奈与拒绝。

例如，我们可以说：“张经理，光天化日之下您要‘抢劫’啊！”“我已经是在赔本赚吆喝了，你总得让我赚个盒饭钱吧？”“刘总真会开玩笑，你再说我都要哭了。”

这种半开玩笑的幽默拒绝，在面对顾客过低的出价时，不需要带一个“不”字，却可以让顾客从中听出弦外之音。

在轻松的氛围中，巧妙地表示出自己的拒绝之意，从而既避免了顾客的难堪，也不会让我们的拒绝显得非常唐突，从而可以使谈判顺利进行下去。

04

1.“一分钱一分货”法

限制条件法

我们可以以“权限有限”作为拒绝顾客的理由。具体说来，就是指出自己缺乏满足顾客需要的某些必要条件，如权力、资金、技术等。

例如，我们可以说：“对不起，这个不是我定的，也不是我说了算的，请见谅……”

采用这种方式时，我们要委婉地向顾客提出自己有无法跨越的障碍，顾客的要求已经不属于自己可以做主的范围。这样既能对顾客表示出自己的拒绝，又能争取他的谅解。

05

1.“一分钱一分货”法

利益补偿法

当我们在拒绝顾客的某点要求时，可以在另外某点上给予他们一定的补偿，以满足顾客喜欢占便宜的心理。当然，这种“补偿”应在自己能承受的范围内。

例如，我们可以说：“价格不能再低了，这样吧，您真要的话，我再送您一个月的售后服务，怎么样？”“对不起，这已是全市最低价了，这样吧，我们再帮您送回家、调试好，怎么样？”

这种以给予一定的“补偿”来拒绝顾客的减价要求的方法，是一种很好的拒绝技巧，一般不会使交易因价格争议而失败。

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